外贸出口策略

发询盘时，客户的意图有哪几种？ 相对应询盘的种类，每一封询盘背后，客户的意图不尽相同。根据个人经验，归纳起来大致有以下这些： 1.拿到合适报价，锁定合适供应商后会马上下单 2.当前不会下单，但是接下来有采购计划，处于收集信息阶段 3.供应链出现问题，寻找替代的供应商 4.当前供应链没有问题，但是需要询价探底是否拿到优势价格 5.当前供应链没有问题，需要物色突发情况下可替代的供应商 6.目前并没有做相关产品，但是接下来打算做，处于市场调查阶段 7.目前是当地采购，价格太高或者产品质量等需求升级，开始考虑进口 8.开新生产线或者建立新厂，需要新一轮的采购 9.顺应市场需求，有新产品采购需求 10.贸易公司或中间商，收到上游客户的采购需求，群发询盘比价 11.只是获取下信息，但无下单意图 综上，便会理解为何有时收到询盘，即便马上处理报价，即便也做好后续跟进，但是客户跟人间蒸发，发出去的方案、报价都是石沉大海般，渺无音讯。因为有些询盘本身只是为了探底或者获取信息，尤其是群发询盘，往往即便再差异化报价，再阶段式跟进，就是没有结果。此类询盘，平常心即可。 回复常规询盘的一些思路和注意事项： 如果客户在询价时提供足够的信息，那先不要问东问西，应该迅速整理报价。完整的报价应包括货期，打样时间，包装规格等（因为一些客户需要根据包装规格来核算运费）。 对应详细的询盘，第一轮回复千万不要问一些牛马不相及的问题，比如订单八字还没一撇，就问对方会如何付款，多久会下订单，甚至发客户信息表，让客户填后才能报价。设置门槛的报价，只针对同时也在和你索取例如价目表，图纸，设计稿的客户。 不是所有询盘都需要细致的背景调查的，精力时间也顾不来。对于一些信息充足可以直接报价的询盘，及时回复报价，比先磨蹭着把对方信息研究个遍强。如需要一定时间才能核价的，也应该先回复客户正在处理，大概什么时候可以回复报价。 对于询盘数量比较大的客户，尤其是数量大到有点离谱的客户，应先查查对方的底，验证完对方的身份，再分析询盘的真实性，不要被对方的信息牵着鼻子走。

搜集竞争对手的网站信息 1.域名、网站年龄调查 工具：https://who.is/ 此工具相当厉害了。 输入域名，就可以看到域名的注册时间、到期时间、注册主体信息（公司、国家、城市、地址、电话、Fax、邮箱）等。 怎么利用这些信息呢？ 观察域名年限：域名注册时间越早，也就是域名越老的，一般会有越大的网站权重，更容易获得谷歌的信任和高的自然搜索排名。这也就是做谷歌SEO，我推荐大家选择健康的老域名的原因。 买卖域名：很多时候，会有一些马大哈忘了给域名续费，如果你之前就盯上了，那么可以卡着域名的到期时间去碰碰运气。如果你“钻空子”买了一个行业内不错的域名，那么恭喜你，你的谷歌SEO将会事半功倍。如果你想做炒域名的行当，钻空子买了别人的好域名，就等着别人高价联系你出域名吧。 域名反查：之前我发现有很多网站的注册信息是一样的，也就是说，一个人同时拥有着好几个网站。那么，有时候跟你谈合作的好几个网站可能其实都是一伙人哦。为了避免被忽悠，可以利用Whois进行域名反查，利用注册人的邮箱、姓名等查看他名下的所有域名。邮箱反查链接：https://whois.chinaz.com/reverse?ddlSearchMode=1 注册人反查链接：https://whois.chinaz.com/reverse?ddlSearchMode=2 电话反查链接：https://whois.chinaz.com/reverse?ddlSearchMode=3 2.网站流量数据调查 免费工具： 谷歌扩展程序SEOquake： 方法：使用谷歌浏览器，点击上方链接，选择“Add to Chrome“ — ”添加扩展程序“ 然后，在谷歌浏览器的右上方你会看到一个橘绿相间的SQ图标。 找不到没关系，像下图一样，点击灰色的拼图样式的图标，就能在出现的下拉框里看到它，为了方便使用，你可以点击图标后面的灰色钉子，选择将其固定在浏览器的右上方。 安装并设置成功后，你就可以免费查看任一网站的流量情况啦！ 具体操作如下： 进入你要查看流量的网站，点击浏览器右上方的SQ橘绿图标，选择“PAGE INFO”然后，在结果页面里找到Parameters模块，查看它的“Traffic”指标。Traffic是调用的SEO工具SEMrush的数据，指的是来自美国的每月自然搜索流量数。竞争对手的Traffic越大，则说明其网站的谷歌排名越靠前，实力越大。 还能看到这个网站的其他信息哦，比如：Facebook和Pinterest的分享次数、网站开始时间（Age）、网站在谷歌、雅虎和必应上的收录页面数、网站的外链数等。 当然，还值得一提的是，此工具同时给出了一个对On-Page SEO很关键的数据指标- 关键词密度。 站内SEO要想做的好，一般建议大家将这个关键词密度（Keywords Density）控制在3%-5%。当然，用户体验永远第一，不要盲目追求关键词密度的达标而忽视可读性。 3、网站流量来源调查 在做谷歌推广的时候，知彼知己才能百战不殆，这也就意味着我们需要去了解竞争对手网站流量的来源途径（Google Ads，Bing Ads，Organici Search，社交。。。）、不同途径的流量所占比重、流量主要来源国家等信息。 这里给大家推荐一个工具：https://www.similarweb.com/ 如果你只需要了解基本的信息，不用注册登录也不用花钱就完全可以。只需在网站的左上方属于你要调查的网站的域名，然后回车。 接下来，SimilarWeb将要给出以下分析： ①网站基本情况概况：公司简介，成立时间、总部地址、和员工数量，以及网站流量在全球和某国家的流量排名等 ②流量分析 你可以看到过去六个月网站的流量变化图，平均每月总流量、平均用户停留时间、平均访问页面数、网站跳出率等。 ③不同国家的流量来源比 ④网站的流量来源途径及其比重 Direct：直接流量，直接访问网址来的流量 Referrals：引荐流量，通过其他网站跳转而来的流量 Search：谷歌搜索流量（包括免费的谷歌自然搜索流量和付费的谷歌搜索广告流量） Social：社交流量 Mail：从邮箱里跳转来的流量 Display：通过谷歌展示广告来的流量 ⑤引荐流量的主要来源网站 ⑥谷歌的搜索流量中，自然搜索和付费搜索流量的所占比例，以及主要来源关键词等分析。 ⑦不同渠道的社交流量的所占比例分析 ⑧ 展示广告的主要展示平台分析

回复询盘时候需要关注以下几点： 1.查看是否明确买家目的 2.检查邮件语言是否啰嗦 3.查看回复内容结构是否完整 4.价格和产品是否已经考虑同行竞争 5.是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间 6.你的产品行业专业度够了吗? 7.一个询盘究竟多久回复较合适 8.如何写邮件标题 自家优势可以体现在以下几点： 1.发货期快，价格有绝对的优势 2.有多年生产或外贸经验，有参加买家当地的展会，或业内知名展会， 3.有自己的研发团队，有跟知名品牌或企业合作 4.有证，品质有保证，提供OEM,个性化定制服务 买家询盘时效需求： 1.希望卖家快速回复：24小时/48小时，至少3天内回复，不然3天后可能已经找到其他卖家了。 2.更愿意选择在线的沟通方式 3.希望平台直接规定卖家必须3天内回复 卖家如何优化： 1.尽可能24小时回复外贸邮件和询盘 2.用自己个人邮箱没关系，但是得记得邮箱同步啊 3.常登陆更新查看(一周两次总得有吧) 4.绑定移动通讯工具，及时联系 邮件的标题也非常重要，以下列举几个注意事项： 1.邮件标题用客户名称与供应商名称 譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人，此外如果是回复询盘的邮件小编倒是不建议更改太多标题内容，买家对自己发的询盘多少有点印象。 2.邮件标题用产品报价 譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

12月1日起，中国输往欧盟成员国、英国、加拿大、土耳其、乌克兰和列支敦士登等32个国家的出口商品，不再享受这些国家的普惠制关税优惠待遇，中国海关也不再对这些商品签发普惠制原产地证书。 　　这一国际贸易中关税安排的调整，引发了国内舆论的普遍关注。有些观点发出疑问，是这些国家不再承认中国是发展中国家？还是这些国家对中国采取了贸易措施？对中国出口又会有什么样的影响？ 　　这项公告意味着，中国输往上述32个国家的商品已不再享受这些国家的普惠制关税优惠待遇。 　　普惠制是什么？ 　　普遍优惠制度，简称普惠制，是发达国家(给惠国)对发展中国家及地区(受惠国)出口制成品和半制成品给予普遍的、非歧视的、非互惠的关税优惠制度。旨在帮助发展中国家扩大出口，加速其国民经济增长。对自受惠国进口的相关产品给予最惠国税率基础上的关税减让，甚至“零关税”的准入待遇。 　　不再给予中国普惠制关税待遇是怎么回事？ 　　 随着中国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，根据世界银行标准，中国不再属于低收入或中等偏低收入经济体。为此，欧盟等多个普惠制给惠国在近几年陆续宣布取消给予中国普惠制待遇。中国海关总署对32国取消中国普惠制关税优惠进行解读时认为，这是“随着中国经济实力的增强和出口产品竞争力的提升，中国陆续从各发达经济体的普惠制待遇中毕业。” 　 　2012年至2019年，乌克兰、加拿大、瑞士、列支敦士登、欧盟、土耳其、日本等陆续取消给予我国出口货物普惠制关税优惠待遇。2021年，欧亚经济联盟宣布取消给予我国普惠制关税优惠待遇。 　　目前还有哪些国家给予我国普惠制待遇？ 　　目前全球仍有挪威、新西兰、澳大利亚3国给予中国出口商品普惠制待遇。 那么取消普惠制关税优惠对中国出口的影响是什么？ 　　欧美国家的正常关税维持在2-3%之间，即便是取消普惠制，恢复到这些国家的正常关税水平，对中国产品的影响也不大。一个最具说服力的例子就是，美国对中国商品大规模加征高额关税之后，中美之间的贸易额不但没有受到影响，反而出现了大幅的增加。 　　 此前，有外贸专业人士对媒体表示，32国取消给予我国普惠制待遇，暂时会让一些出口企业失去关税优惠，带来一定的压力。但总体来说这种影响是有限的：由于中国制造产品的竞争力越来越强，单纯的关税政策已经很难影响到中国产品国际贸易的全局，因此并不会影响我国出口企业未来长期对更大市场机会的争取。 　　当前出口企业该如何应对？ 　　中国海关总署建议，对于输往不再给予中国普惠待遇的发达经济体的货物，企业可以申请非优惠原产地证书，来适用最惠国税率。 　　建议从以下两方面着手，做好应对： 　　一是尽快和国外客户做好沟通和解释，避免出现因为申领的原产地证书种类不同造成不便。 　　二是充分利用我国自贸区建设成果。开拓新兴市场，优化出口市场结构，提升自贸协定利用率，打造竞争新优势。将产品出口到与我国签订实施自由贸易协定的国家和地区，享受关税减免，甚至零关税的市场准入待遇。

01 你找到的信息不是最新的,这个公司当前已经不需要这个产品了 分析:你得到信息的渠道是哪里,是什么时候发布的信息 解决:能否找到对方的网站，看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品;或者直接邮件问客户,是否还需要这个产品,如需要请告知,如果不需要,那么自己便不需要经常发邮件给客户,以免耽误客户的时间。 02 你找到的联系方式不是精准采购人员或者决策者，而是销售或者其他岗位，这些人自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购? 分析:能直接找到的信息-般是销售或者基层的邮箱 解决:如果这个人愿意理你,你可以诱之以利,邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。 03 客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。 分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据 解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,平时做好沟通工作,可以聊天的时候了解一些公司内部的情况,例如经营情况,生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品，却不跟你做交易, -定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候,就要看情况增加砝码了。 04 你的价格太高,客户觉得没有讲价的必要。 分析:好好跟你经理谈一次，你们的底价到底是多少?如果你的客户的需求量大,实力强，意向大，那么价格是可以谈的。或者,你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼! 解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。 05 你的表现不专业,客户认为你不可信任。 分析:客户要一个报价,结果你磨磨蹭蹭了好久才回复,客户可能是同时联系了多个人，只是想要一个价格区间,然后去筛选,而可能不是真的想要一个确定的价格。另外如果你让客户等了很久,你还给出一份尚不完整的报价,出现要么缺付款方式,要么缺参数,或者对当地市场完全不了解等一些不专 业的表现,客户很容易放弃你。 解决:把自己变得专业和职业。 06 客户暂时不需要,可能以后会需要。 分析:这种客户也不少,这种情况下客户可能还在宣传这个产品,只不过近期没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,所以你的开发信或者跟踪信,他可能暂时不会回复。 解决:持续跟踪,或培养这些客户，既然经营过,那么对方一定了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理，让他帮忙开发当地市场,给他最低价，让他有利可图,他才会下决心去找客户。 07 客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。 分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意，或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告，直接删除。 解决:写好邮件。 08 你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。 分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。 最简单的例子，我有个业务员推销某种化工品给美国客户，因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品，但就是没人回复。分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS--对应，名称可以不一样，多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来，了一些生僻词,我们也知道，以为不是我们的产品,结果一查，居然还真是。 解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上,参数重要的可以提一下。 09 邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。 分析:离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述。 解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱，一起发;如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去，找现在的负责人。 如果我们能找到原因，就能对症下药。希望对你有帮助，最后祝大家订单爆棚！

第一、客户谈判中的“陷阱” 1.确认顾客愿意购买。 我相信很多外贸业务员都会遇到这样的情况，客户资金不足要求打折或降价，这种情况我们要从两个方面来看：一是客户只想压压价，二是资金实在太紧。事实上，不管什么情况，对外贸易商也要坚定自己的立场，并对顾客的意向做出正确的判断。 一般而言，在网上搜索过好的顾客背景后，对顾客的需求仅仅停留在表面上，还需要通过深入交谈来确定现阶段顾客是否有强烈的购买意向，只有顾客有意识地到了这个阶段我们才能让客户下订单，如果现在还不是采购阶段，那就是不可靠阶段，这类客户可能需要先缓缓。 2.确认客户基础是否与合企业定位一致。 第一，对外贸易商应具有良好的“自我认识”，深刻认识自己公司的规模、生产能力、认证等多方面的能力，制定好客户目标图，然后才能更清楚地找到发展客户的方向，寻找符合企业定位的客户群，并在外贸发展过程中，将度量标准不断优化。 第二，合作的“陷阱” 在对外贸易中，合作陷阱是最常见的一种，而且尤其容易“中招”，我们要认真认清，避免犯大错误： 1.仅有名片没有实质主体，多为骗人：合作当事人一方没有合法的注册公司，而非法定代表人，仅有一张个人名片(标有公司、职务、通讯地址、电话等)，通常是一场骗局。 所以，我们在签署合作协议或下订单之前，必须仔细检查对方身份的真实性，核实对方公司的资信状况，可以让对方提供详尽的公司资料，网址、企业信箱等，识别方法也可采取：海外机构、行业、银行、进出口商会、相关机构、商事等，在确认对方身份后，再进行签约合作。 2.随意更改条款，小心埋下大坑：当客户需要更改合作条款时，由第三方履行义务时，常常为自己挖坑。对于收到变更条款，我们应当谨慎处理，尽量按前提谈妥，不随意更改履约对象，实在要更换应咨询专业人士，以减少法律风险。 三、信用证结算“陷阱” 对于结算，如今不少不法商人打着市场不佳的幌子，利用时差谋取非得利益，并利用改证手法拖延结算时间，不法商人等货到港后，若发现市场环境不好，就申请拒付。 还有些人称可开信用证，但常常是“货不对版”，在收到信用证后发现有几个条款不一致，只好改汇付(汇付仅收汇付)，这时就收回未寄出的正本汇票，即汇付。时设陷者收回未寄出的正本汇票，外贸公司便钱、货两空。 那么，我们又该如何防范外贸风险呢？ 一、确认商业真实性。 对外贸易中的真实性审核是指对虚假交易陷阱的排除。尤其是进出口贸易，应对卖方、买方、对应品、生产厂家及运输方的有关资料进行核查，在经营活动中，应具备规范的操作程序及规则。 二是加强风险防范。 对于数额巨大的对外贸易，进口商应尽可能采用循环信用证规避风险。通常，欺诈者都会强烈反对使用循环信用证，这种方法可以确保货到后再付款，从而保证顾客提供的货物质量能够满足有关要求。 另外，为了防止信用证欺诈，出口商应尽可能使用C组贸易术语(例如：CFR,CIF,CPT,CIP等)，以F组贸易术语(例如：FCA,FAS,F0B等)为代表的进口商应尽可能使用F组贸易术语。并且严格审查单据，加强对假信用证、“软条款”信用证的识别。 三是加强法律知识。 要加强法律知识，正确掌握和运用法律、法规来防范风险： 就出口业务而言，可适用《外贸法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口结汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题规定》，在国外，如《涉外经济合同法》，相关法律、法规相关条款进行比照识别，分析出口业务中存在的不规范和风险。 进口商品时，严格按照《对外贸易法》、《涉外经济合同法》、《涉外经济合同法》、《贸易进口付汇核销管理暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等相关条款进行比照识别。 对于进出口代理业务，可以采用《外汇管理条例》、《关于外贸代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《民法·关于代理部分》等法律法规加以区分，尽量避免对方隐藏的陷阱。 防患于未然，不管遇到什么困难，也要时刻保持警觉，唯有我们外贸外贸业务员提高警觉，把握好识别陷阱的方法，才能避免误入歧途，避免给公司带来不必要的经济损失。

准备工作 预约 为了不打扰对方生活工作，跟国外客户通电话前最好预约一个时间，这样就不会引起国外客户的反感。 FAQ 准备好你所能想到的有关产品、有关公司的问题和答案，以便第一时间为国外客户解决疑问。 录音APP 对于听力不太好的外贸人，可以试试在手机里装个电话录音APP，这样即使一开始没有听清客户说的话，挂断电话后也可以通过录音反复确认。 开场话术 Hi, it's 你的名字 from 你的公司. May I (please) speak to Mr.Smith?你好，我是x公司的xx，请问您是Smith先生吗？ 对方不在或正忙 Could you please take a message? Please tell her/him that…I'd like to leave her/him a message. Please let her/him know that…能否请您留个消息，告诉他……When is a good time to call?什么时候方便我再次来电？When is she/he going to be back?他什么时候回来？Could you tell

受疫情影响，外贸企业的线下营销活动普遍受到影响，与客户进行面对面沟通的机会大幅减少。当外贸企业面临订单取消、海外客户大量流失、线下展会停摆的困境时，却有一些企业抓住机遇，迅速反应，将业务快速从线下转化为线上数字化，为自己赢得商机，并出现逆势增长。 同处疫情期，为何提前布局了数字化营销手段的企业几乎不受影响，甚至在此消彼长的营销环境中甚至还获得了比平时更多的资源？海外营销专家优易化带你全面了解疫情对外贸行业的影响、外贸营销的发展趋势以及数据化转型可以外贸企业带来哪些改变： 线上突围 传统外贸数字化转型 外贸企业传统的营销手段是通过参加展会、拜访客户等方式开拓市场。而全球疫情的来袭，让我们清楚地看到传统方式的短板。相对于传统的营销手段，数字化营销是一种高效率，低成本的营销渠道，足不出户就能够达成交易，成交订单。所以疫情之下，线上突围，数字化转型势在必行！ 效能升级 用数字化转型提高营销效能 搭建自己的品牌独立站，借助搜索引擎和社交媒体引流获取客户和询盘，通过数字化手段与客户产生紧密联系，扩展新的商业机会，获取新的订单与业务发展。实现人在家中坐，客从线上来的高效营销。 如果您还没有建立自己的品牌站点，或者已有自己的外贸品牌企业站点但是排名效果不理想，可以看看前面发布的《外贸企业品牌出海 建立独立站点的6大要点》将助您打造更好的外贸企业站点。 抢占先机 数字化转型提前布局海外市场 互联网时代，我们都知道谁的覆盖面广，信息传播快，谁就可能率先赢得商机。而且疫情期间大多数人都在家，这是一个非常好的宣传自己企业品牌的时候。利用数字化提前布局，开拓海外市场，实现足不出户，营销全球。